Introducción
Definición de Negociación
Si hay algo sobre lo que puede estar seguro, es que usted va a negociar. Va a negociar con su familia, amigos, jefes, clientes, proveedores, etc. La negociación es inherente a la persona y la podemos entender como un proceso estructurado y racional de llegar a acuerdos, resolver diferencias o exponer y defender nuestros intereses con el objetivo de hacer partícipes a los demás. Negociar consiste en intentar llegar a acuerdos, pero no a cualquier precio. Antes de iniciar una negociación, debe tener claros sus objetivos y conocer los intereses de la otra posición, siempre que pueda.
Recuerde que el respeto y el trato de igualdad son factores que favorecen el acuerdo.
Características:
En un proceso de negociación deben existir:
-Al menos dos posiciones.
-Con diferentes intereses.
-Con ánimo de llegar a un acuerdo.
Es, pues, un proceso en el que se intercalan de forma continua entre las partes, propuestas, evaluaciones y concesiones.
La Negociación Comercial
La negociación comercial es cada día más necesaria debido fundamentalmente a:
-Mayor exigencia del cliente.
-Mayor especialización del vendedor.
-Mayor oferta en el Mercado.
-Mayor competitividad que obliga tanto a vendedor como a cliente a obtener las mejores condiciones.
Los elementos más frecuentes son:
-Seguridad
-Fiabilidad
-Riesgo
-Precio
-Servicio
-Plazos
Esquema de la Negociación (Fases):
