INTRODUCCIÓN
En este apartado vamos a proponerle una pequeña guía de trucos y técnicas que le pueden ser de utilidad en sus futuras negociaciones.
Trucos: Denominamos trucos a los pequeños detalles que nos pueden ayudar a situarnos en una mejor posición durante el transcurso de la negociación.
Técnicas: como técnicas entendemos aquellos procedimientos y métodos que nos ayudan durante el proceso de negociación a defender mejor nuestros intereses.
TRUCOS DE LA NEGOCIACIÓN
Los trucos más usuales en la negociación son aquellos que provocan en la parte contraria precipitación o falta de concentración.
Truco Nº1: El objetivo de los trucos es descentrar o desorientar a la parte contraria. Por poner un ejemplo, cuando un equipo de básquet pierde la concentración, rápidamente el entrenador pide tiempo muerto con el objetivo de que el equipo contrario no se aproveche de la circunstancia en el marcador. Para conseguir este efecto, podemos utilizar factores como la iluminación, bien sea alta o baja, la decoración, las alturas de los asientos, etc.
Truco Nº2: En el caso de una empresa, imagine que la otra parte es fumadora y usted ha provocado que la reunión se realice en una sala donde está terminantemente prohibido fumar; si, además, de forma involuntaria lo nombra, puede generar un estado de ansiedad que juega a su favor.
Truco Nº3: El que le comuniquen por su teléfono móvil alguna circunstancia que produzca algún efecto de desconcentración o desorientación en su interlocutor.
Truco Nº4: No es raro que determinadas negociaciones se produzcan en un restaurante. Si a usted le interesa retener el máximo tiempo posible a la otra parte, será crucial que el tipo de comida elegida sea lenta y entretenida. Si, por el contrario, a usted le interesa que se acorte el tiempo, deberá elegir otro tipo de comida que le permita acabar rápidamente.
La confortabilidad y el entorno pueden ser también causas que condicionen en sentido positivo o negativo la negociación. El disponer de información que le interese que sea vista y colocarla en una posición visible también puede tener influencia sobre el proceso.
Piense que la otra parte, al igual que usted, estará atenta a los mismos detalles con el objetivo de reforzar su posición
TÉCNICAS PARA LA NEGOCIACIÓN
En este apartado pasamos a resumirle las cinco técnicas más usuales utilizadas durante los procesos de negociación.
1 - Técnicas para aumentar nuestra posición:
Vamos a definir que técnicas utilizaremos en la negociación para conseguir aumentar nuestra posición:
-Incrementar nuestras pretensiones y disminuir sus aspiraciones.
-Empezar con objetivos muy altos y ambiciosos, con el fin de ir haciendo concesiones lentas y progresivas.
-Resistir y desafiar las agresiones.
2 - Técnicas para rebajar su posición:
Objetivo: Disminuir las expectativas o pretensiones de la otra parte.
Se trata de técnicas cuyo objetivo se centra en la resolución de nuestras pretensiones realizando comparaciones con terceros, es decir, igualando ofertas y, de este modo, resaltar la nuestra, de forma que la otra parte nos valore de forma superior.
3 - Técnicas para disuadir:
Consiste en poner filtros, delegando responsabilidades hasta un límite, con el objeto de obstaculizar y disuadir a la otra parte.
4 - Técnicas para presionar:
Existen factores muy importantes que, en momentos determinados, pueden jugar a nuestro favor, o por el contrario, en nuestra contra; como, por ejemplo, el momento y oportunidad en que se efectúe la negociación, las alternativas que tengamos, etc.
5 - Técnicas para confundir:
En ocasiones nos encontramos no con un solo negociador sino con varios. Este grupo de negociadores pretende, por un lado, poder obtener una visión amplia de los factores incluidos en la negociación, minimizando así los riesgos. Por otra parte, permite estudiar y planificar diferentes posiciones durante la negociación.
Hasta el próximo lunes con una nueva entrega de Curso de Negociación
